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   调查结果发现虽然竟争对手的知名度远远高于公司但其产品的客户价位远不具优势甚至在某些班委方面明显处于劣势，比如一体化的接口技术但是竞争对手的经营状况却远远好于公司比如钠咨倾及其增长率。原因很简单，它们涉足这个行业的时间要早得多已经找到了适合自身的商业棋式，并且积。，的品牌。力。嗯覆作为一家技术产品》成熟而品牌影喃汤粉召」其徽的舒公司公司的状况如问困兽如果没有突破，就会被活活困死。于是，公司的竹理层决定进行全方位的反思，期望在这种反思中找到新的突破点。他们川原始而严谨的结构化思维方式，滴水不翻地全面旅理了公司方方面面的问胭。经过多天的深度思考、相互陇扭甚至是傲烈争执逐渐形成了如下四大方面的共识一、产品的信号标准明显弱于对手言号标准和使用标准一是哈佛大学若名教授迈克尔波特在《竞争优势》一书中提出的两个概念用以分析客户的购买决策过程。东莞横沥叉车培训波特认为客户在决定晌买某个商品的时候总会有意无意地权衡两方面的因索一个方面楚该商品的外在形象包括品牌形象和知名度，以及形响品牌印象的吸大事件。品牌形象是指某个特定的品牌给客户产生的印象或联想，比如-电翻愈味着高质旦、减信和可靠这种印象或联想的产生如司翰出了某种形晌客户钩买决策过程的信号二因此称之为信号标准另一个因炭是该商品能够为客户创造的实际价旋，包括商品的质、毯定性、配套服务等等方面因此称之为使用标准。从理论上讲使用标准应该是决定客户购买决策的唯一因索但在现实中由于商家与客户之间在行业信息和专业知识等方面存在扑严重的不对称因此，客户不可能完全以一使用标准来进行购买决策。通常情况下它们对某个商品的判断，首先要取决于信号标准，尤其是团体采润区别于白的自用的私人采晌过程中，伯号标准一的作用会更大。 

   在团体采钩中采购者不仅仅需耍考虑商品的实际价值更需耍考虑组织内部其他人的看法。因为没有直接今与采购过程，这部分人与商家的不对称会更产!。如果采购者要想获得这部分人的理解或认可，就会不得不倾向于采购信号标准更为强势的商品。比如采购的电脑如果出现了质问葱人们通常不会产生负如果是一个不知名的昌牌枕会有人猜疑采购过程是否存的交易不仅如此，即便是在私人采晌中二信号标准对购买决策也至关重要。信号越强势的商品越能够消除采钩者的焦虑心理，使之产生更张的信心和决策的安全感。比如在采购笔记本电肺时。和其他小品牌给采的者带来的心理效应就是截然不的。东莞横沥培训叉车产品的现实是知名度极小，用户数也有限—虽然这些有限的用户均给予了它高度的评价。因此，产品的采钩者会产生两种心理一是担心它的性能或质二是担心被上司或同事误解。由于软件产品的价格通常难于有欲向的可比性，采钩者很难让沉歇的大多数同事相信自己采的的这欲产品物有所健。这愈味着耍么会有人怀贬自己是否称职，要么会有人怀疑自己是否收受过贿路。因此，产品在竞争中存在着明显的信号标准的弱势。二、产品的一使用标准，一流产品已有的用户数里虽然不足以支撑口碑传烦的品牌效应，但用于检验产品的应用效果已经有足够的说服力也就是说产品现有的客户反馈已经足以证明它在使川标准，方面的以越表现尤其是第三方机构的客户反该调查报告显示，产品创造的客户价值已经远远超过了市场上最强劲的竟争对手。三、产品的客户心理非常特殊公司此前是然没有足够至视这个问题它的失误在于想当然，地用将通商品的客户心理特征来理解产品的客户行为。

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